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刘鸿生的经商谋略与用人之道
  2011/1/28 12:34:26  来源:定海新闻网   此文已被浏览404次

  刘鸿生,定海城关聚奎弄人。 1888年出生于上海,逝于1956年10月1日,享年69岁。在他的一生中,曾创办了众多事业,为我国杰出的“民族工商业者”和“爱国实业家”。

  然而,刘鸿生出身贫寒,曾当过煤炭推销员,但后来却成为显赫一时的“煤炭大王”、“火柴大王”和“水泥大王”,取得了辉煌成就。究其原因,则与他的经商谋略和用人之道有关。下面笔者对此作一论述。一、刘鸿生的经商谋略

  刘鸿生是个非凡的天才商人,他对新生事物的洞察力,他对商机的发现和把握,他对人才的使用和胆识,决不是一般商人所能匹敌的。

  例如,他曾把统煤销售改为等级论价销售,首创了中国陶窑及广大农村的“以煤代柴”的燃料变革等等。若没有一双洞察事物的“慧眼”和强烈的创新理念,对于这些习以为常的现象,一般人是很难从中发现并抓住商机的。而刘鸿生恰恰具备超乎常人的天赋和能力,始终伴着他的事业不断前进,成为中国商界的实业巨头。

  刘鸿生的经商特点是见微知著,勤于调查,善于发现商机,一旦发现,抓住不放,成为开创新事业的新起点。例如1920年,当他在经营火柴业的同时,发现第一次世界大战后,上海将成为东亚的最大商埠,并需大规模的建设,而洋建筑的主要建材则是水泥。因此,投资水泥制造业,则是一个有远大发展前程和可观利润的商机。为此,他首先在国内水泥市场作了充分调查,认为华资水泥生产不足,供不应求;国外水泥运输成本高,售价高昂;此外,制造水泥原料中煤炭是要项,而他有的是煤。因此只要他生产的水泥质量过关,不愁没有市场。接着,他还专程出国考察,第一站是日本,不料吃了“闭门羹”,但他并不灰心,又偕妻直奔德国,终于购得德制成套设备,并详细了解水泥生产流程和关键所在。回国后,他于1920年9月,集资120万元,在上海龙华创立了上海水泥公司,并在湖州、佘山等地建立原料基地。为了保证质量过关,他用高薪聘请了德国水泥专家马礼泰任工程师。经一番周密的筹备,刘鸿生的水泥公司于1923年正式投产,开始生产“象”牌水泥,并与当时的唐山启新洋灰厂生产的“马”牌水泥、日本小野田厂生产的“龙”牌水泥,三足鼎立。当时,名扬上海的“亚洲第一高楼”国际饭店和外滩的中国银行大厦等建筑,都是采用了“象”牌水泥,致使“象”牌声名大振。 “五卅”惨案后,国内抵制日货,“龙”牌退出市场,刘鸿生的上海水泥厂得到空前发展。日后,为加强同业合作,经多方联系,刘鸿生的上海水泥厂与启新洋灰厂、中国水泥厂等实行联营。联营后,产量约占全国水泥总产量的85%,其中“象”牌水泥始终独占鳌头,刘鸿生又获得了“水泥大王”的美誉。再如,当他发现上海开埠和建立租界后,港口的吞吐量骤增,黄浦江两岸,码头仓库林立,但绝大多数为外商所有。若是中国企业家能在上海拥有自己的码头,那又是一个多好的商机。其实,早在1909年,刘鸿生进入开平矿务公司时,就为开平公司购置开平码头。1918年,刘鸿生出资购得浦东董家渡沿江土地100亩,建成泰兴码头,后改为中华北栈码头。 1921年,建成中华南栈码头。 1926年,再在周家渡,建成中华周家渡码头。直至1927年,成立中华码头公司时,周家渡、北栈两处划为煤炭专用码头,南栈码头供杂货装卸,并建有钢筋水泥三层仓库1座,其他仓库11座,总面积达4万平方米。刘鸿生的中华码头公司,一跃成为中国民族资本在黄浦江畔拥有码头最多的企业,取得了码头使用权和可观的利润。由此可见,刘鸿生对商机的发现是多么敏锐,对商机的把握是多么准确,对商机的运用和操作,又是多么的深思熟虑及坚决、大胆,这是刘鸿生事业成功的秘诀,亦是当代商人值得借鉴和学习之处。

  其次,关于谋略。刘鸿生的经商谋略分为两个层面:一是策略,二是管理。先说策略,所谓“商场如战场”,在复杂多变、竞争激烈的商场中,如何抓住胜机,以弱胜强,是一门重要学问,而刘鸿生不愧为精通这门学问的大师。例如,在华商和外商的火柴业竞争中,瑞典凭着强大的经济和技术优势,俯视华商,并不惜降价倾销,企图挤垮中国火柴业,形势十分严峻。但刘鸿生并不示弱,他果断地采取了“联华制夷”的策略,联合中国多家火柴厂,组成了大中华火柴公司。其结果,缚住了瑞典“凤凰”的翅膀,迫使日本的“猴子”就范,刘鸿生成了最大的赢家。再如,在水泥业的竞争中,日本的“龙”牌水泥开始气势汹汹,欲独占中国市场。为此,刘鸿生再次运用“联华制夷”策略,始与唐山启新水泥厂的“马”牌水泥“产销联营”,划分销区,稳定价格。后又借“五卅惨案”,全国人民抵制日货的热潮,迫使“龙”牌水泥退出中国市场,刘鸿生的水泥业由此得到空前发展。

  再说管理。刘鸿生企业管理的特点有二:一是重大方针、重大技术,亲自考察,亲自过问,不惜当个小学生,虚心向书本,向能人请教。例如:他在创办火柴厂和水泥厂之初,就亲自到日本和德国等地考察,并且钻研有关书籍,甚至熟记配方,取得指导权和发言权。二是不惜高薪聘用专业管理人才,为自己献谋划策。这里仅举一例,可见一端。 1920年,在鸿生火柴厂创办之初,他就重金聘任富有实践经验和管理能力的原上海燮昌火柴厂管理人员周德本任火柴盒加工的总负责。虽说,火柴盒体积很小,但需求量却很大,若管理不善,则是一笔很大的开支。当时,他采纳了周德本的建议,一方面派人去浙江等地采购木材,就地加工成薄片后运到苏州。这比直接运木材到苏州,加工时间、人力和费用都节省得多。另一方面,在苏州城区胥门及城郊吴江等地,分设发料点。发料时,先将材料发给糊盒包头,再由包头分发给城乡贫苦人家的妇女、儿童。由于分到各家各户,让妇女和儿童在工余时间可在家糊盒,故糊盒工的工资很低,比雇佣正式工和临时工,节省了很大一笔开支。仅此一例,就可见刘鸿生企业管理之精明和周密。外发工制,时至今日仍有许多厂方采用。二、刘鸿生的用人之道

  刘鸿生的用人之道,也有两个方面:一是作为一个成功实业家,交际范围广,结识朋友多,三教九流,无所不包,这些都是他的人脉资源。政界方面,民国时期有他的校友,民国政要宋子文、宋子良,还有孔祥熙等社会名流,与他相交的有宁波旅沪同乡会和上海总商会的负责人朱葆三、周仰山以及实业巨子张謇、叶友才、王启宇等人。即使是青红帮头子杜月笙,也与他交谊甚厚。至于洋人方面,英商开平矿务局上海办事处经理考尔德和英商大班司脱诺,均对他器重有加。刘鸿生,正是充分利用这些人脉资源,借周仰山之力进入了开平矿务局上海办事处,又依仗英商司脱诺之口,成为开平矿务总公司在上海的第一号买办。在兴办火柴业时,他恳请张謇出面任会长,刘鸿生着手组建的江苏省火柴同业联合会才能得以实施。而在创建上海水泥厂时,唯恐自己年轻资浅,难以稳定大局,他又力邀“沪上闻人”朱葆三出面主持。由于借重朱葆三这块金字招牌,致使水泥厂包括登记注册等都进行得十分顺利。尤其是英商设在上海的怡和洋行,一直在上海几乎是独家销售的“青洲”牌水泥,见刘鸿生创办水泥厂构成威胁。本想动硬的,因有朱葆三坐阵,只得作罢。还有,刘鸿生从1909年起,在上海董家渡一带,相继建立了众多码头和仓库,并在1927年成立了中华码头公司。之所以能够成功,并在地痞、流氓、青红帮横行不法地区确保平安,则完全是依靠私交甚厚的杜月笙之势力。由此可见,刘鸿生用人手段非同一般。当然,关键是他自身具有非同一般的人格魅力,获得了人们的赏识和器重。

  二是为了搞好企业,刘鸿生不惜重金聘任专业人才。例如化学博士林天骥,每月薪水高达1000银元,在当时的中国前所未有。刘鸿生有句名言:“用人要舍得花钱,也得允许别人赚钱。 ”并说:“好人有好人的用处,坏人有坏人的用处,全才有全才的用处,偏才有偏才的用处。 ”并且一旦任用,决不置疑。

  例如林天骥。当林天骥被聘用后,几个月过去了,但火柴头配方仍未攻破难题,厂内难免有人非议,甚至提议要辞退他。刘鸿生说:“科学之事,非同一般,需付出艰辛之努力,并有一定时间。吾闻火柴业先进之瑞典,搞了六十年。今林君愿以六个月为度,应该给他时间和机会。 ”此后,刘鸿生不但保证原定的高薪不变,而且减除他的一切事务,让他专心研究,若有困难和要求,均由刘鸿生亲自出面解决,这才使林天骥的研究得以成功。

  再如“三请华太师”的故事。上世纪二十年代初,刘鸿生成了“煤炭大王”后,想进一步兴办其他企业,非常需要一个既能理财,又有智谋的人,做他的助手和参谋。经过多方打听和考察,发现一个叫华润泉的人很适宜。此人曾留学英国、日本,在公共租界工部局担任总会计师,是个精通法律又专擅会计业务的专家,而且为人机灵,足智多谋,于是决定请为己用。谁知,刘氏第一次造访时,华润泉觉得他年纪太轻,根基未稳,虽未谢绝,亦未应允。第二次拜访,仍未最后敲定。直至第三次,刘鸿生带了重礼,奉上第一个月的高薪,并再申重诺,华润泉这才答应辞去工部局总会计职务,投效刘鸿生。后来,华润泉果然不负刘氏之厚望。 1933年,华润泉当起了总管家,在组建保险公司、创办银行的进程中出了许多好点子,尤其在章华毛纺公司困难重重时,华家父子尽心谋划,解决了一系列难题,使章华的生意日益红火,而赚大钱的却是刘鸿生。因当年曾有刘备“三顾茅庐请诸葛”之举,故而人们戏称此事为“三顾华庐请太师”。

  其实,刘鸿生的用人之道,还有若干事例是别人很难理解和无法做到的。例如谢培德。在刘鸿生刚出道时,谢培德是“会审公廨”的总翻译。此人鹰眼、尖腮、奸狡、诡诈,但手段灵活、社交广泛。当时,刘鸿生就是求见了这个总翻译,才被“会审公廨”得以录用。后来,当刘鸿生发迹后,聘请他任中华码头公司的总经理,专营码头业务。但此人掌权后,从不到码头理事,反而豢养一批流氓、地痞,在码头上作威作福,还公开指使人盗窃仓库物资,一年下来就不下几千吨,价值二三万元左右。刘鸿生的侄子刘念祖实在看不过去,就去报告了刘鸿生。刘鸿生笑道:“你说的这一切,我都知道。可以说,谢培德是尽人皆知、地地道道的一个坏人。但坏人也有坏人的用处。关键在于‘熟悉’和‘掌控’。 ”因当时的上海滩,码头恶势力横行,没有个强硬手段的人,根本无法经营。正因为谢培德坏,手下有流氓和包打听,并与警察和巡捕有交情,他可以在黑白两道“兜得转”,才使刘氏码头平安无事。刘鸿生说:“上述这些,你们做得到吗?你们做不到,我也做不到,姑暂且用他。 ”又说:“若一旦超过分寸,我自当废之。 ”这时,他的侄子刘念祖,才真正理解堂叔用人的内中苦衷和非同一般的见识、智慧。

  时过境迁,但刘鸿生作为一个成功的杰出商人,作为定海人的先贤,他的经营理念、经商谋略和用人之道,则是一份宝贵的财富,值得后人研究总结,继承借鉴。也许,这正是定海召开“2009世界宁波帮定海商人”学术论坛的现实意义吧!
 

 
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